节后车市迎暖春经销商以价换量可能性不大

2019-06-09 08:06:27 来源: 乌海信息港

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“我是初八来上班的,当天我们展厅里就做成了4个订单。”八下里丰田4S店的销售顾问张小妮是舟山人,她在老家享受了一个完整的春节假期。张小妮告诉,从大年初一开始,店里每天都有负责销售的同事在值班,但是放假期间没办法完成相关购车手续,进店看车的客人也很少。

初八是新年开业的天,小妮也在这天完成了“开年单”,客人订了一台皇冠,初八订车,初九提车,车价和春节前一样。这个客人其实在春节前就来看过车,不过当时他还有钱在外面没收回来,所以等到节后资金到位了才来买车。小妮发现这些天这样的客人不少,他们要么是之前太忙没空来买车,要么是之前还有账款没收回来。照她的说法:“这两天的客人都是目的性比较强的,不然也不会刚过完年就来看车。”

春节刚过是车市的传统淡季,大部分消费者已经赶在年前买好了车,按照中国人传统的消费习惯,很少有人会在刚开年就来购置汽车这样的消费品。不过今年的情况有了变化,虽然春节刚过,但是不少4S店的客流量却也不少。

韩通现代4S店从初四开始就安排销售值班,邵杰从初五开始值班,几天下来,他发现订单在一点点多起来。“这几天每天都有二三十拨客人进店看车,特别是到了下午两三点,会有一个客流比较集中的高峰。每天都有订单,而且第二天总是比头一天多个三四单。”邵杰觉得春节假期刚刚结束,这样的情况着实不错。

申浙上海大众4S店的销售顾问徐徐告诉我们,店里今年没有安排销售值班,他和其他同事一样,都是初七到岗上班的。这些天他感觉到,来店里看车的客人数量挺多。宝荣宝马4S店总经理胡雅慧说,往年春节刚过生意都会非常淡,但是今年每天都能卖出几台车,展厅里也很热闹,这些天到店看车的客户每天都有二十多拨,这样的客流量已经超出了自己的预期。

对于“淡季不淡”,业内人士认为这是消费者日益理性的表现。的确,往年的金九银十近年来也给人“旺季不旺”的感觉。这些都是因为消费者少了凑热闹的心态,更愿意根据自己的实际情况以及市场的价格变动,来选择合适的购车时机。

车价稳定缺少波动

压力依然,车商们小心试探

虽然客流挺给力的,不过汽车销售们还是感觉到了不小的压力。春节假期刚刚结束,销售顾问们还没来得及从闲适的状态中调整过来,就已经面临着新一轮的挑战。没办法,任务摆在面前,想要完成,还得扎实地下点功夫。

“这两天到店的客人挺多,意向也挺明确,不过整个2月做销售还是比较难。初七开门后,领导就马上给我们开会安排任务了。”兰通雪佛兰4S店的销售顾问金亮亮就颇感压力。眼下2月份已经过去了一大半,但是展厅里还有68台的销售任务没完成,平均到每个销售顾问头上就是五六台。金亮亮估算了一下,按照目前掌握的客户信息来看,大概有四五个意向明确的客户,不过即便如此,他还是不觉得轻松。

金亮亮发现,近来看车的客人,有将近一半在为价格观望。目前店里的车价和春节之前无异,除非客户的购车意向非常明确,可以在春节前价格的基础上优惠1000元左右,但是这样的力度显然不足以打动大部分消费者。另外,还有些客户考虑到今年2月份买车,两年后的2月要年检,到时候正好撞上春节太麻烦,还不如等到3月再买。

就连销售顾问们惯用的“限牌论”,现在也不是很管用了。“从去年7月开始,就一直说杭州也要限牌,刚开始大家有恐慌,会急着买车上牌。但是说了太多次以后,就跟狼来了一样的,没什么作用了。”金亮亮也没有别的办法,只好给留了的意向客户做回访,每天至少打十几个,希望能有所收获。

奥通奥迪4S店的销售经理朱坚祥也觉得节后的消费者观望情绪比较浓。反正春节已经过了,买车的事情早一些晚一些区别不大了。因此这个阶段会是车商的一个试探阶段,比如他们店就把各个车型的价格下调了1%到2%,通过一段时间的试探,车价大约要到3月初才会变得明朗。

“这两天除了接待展厅客户,空下来的时候就得打回访。”世之贸路虎的销售顾问高远在初八那天完成了新年的个订单。虽然客人们对价格并不敏感,但是高远还是需要通过回访来给客户增加印象,对于那些有浓厚购车欲望的客户,还得进行重点公关。

元宵节将有促销活动

力度不大,经销商库存不多

目前来看,正是因为消费者和车商都处于观望的状态,车价还处在一个缺乏波动的状态。但是这样的情况不会持续太久,这个周末,不少4S店就将推出新年轮促销活动。

据了解,本周日正好是元宵节,车商们大多不会错过这个噱头。进店猜灯谜、吃汤圆之类的传统活动有不少,而更直接的团购促销也将来袭。不过想要买车的朋友也别期望过高,现在大部分4S店的库存量都很少,不少品牌的厂家补货才刚刚上路尚未到店。而且新的一年刚开始,无论是年度考核还是季度考核,车商的压力都不大,大力度的降价基本不太可能出现。送礼包、送装潢,或者诸如车价便宜一两千这样不痛不痒的活动会比较普遍。

根据去年车市整体收成欠佳的事实,今年汽车厂商对销量和利润有了更理性的权衡。比如一些厂家,甚至把任务的制定权交给了经销商,让经销商根据自身情况制定任务。没有销售指标这座大山压在头上,车商们必然不会再像去年那样“以价换量”。

所以有人说今年车价将要一路上行并非随口胡说。因此对于消费者来说,抓住优惠力度的时机变得尤为重要。除了车展、重大节日这些传统促销节点,想要在今年购车的消费者,不妨错开高峰,淡季购车才能在议价时拥有更多的话语权。

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